Будущее украинского здравоохранения за частной медициной. Сейчас мы находимся в фазе активного роста частой медицины, связанного с инфляцией ценности государственной медицины и государственных врачей. Врачи открывают частные клиники, а пациенты все охотнее идут в новые учреждения, рассчитывая получить качественную медицинскую помощь и хороший сервис. Частная медицина выгодна всем: врачи обеспечивают себе достойные условия труда и высокий заработок, а пациенты получают качественную медицинскую помощь. Итак, что нужно сделать, чтобы пополнить ряды успешных и независимых врачей?

Первое, что нужно сделать, чтобы стать успешным врачом и владельцем частной практики, нужно перестать мыслить, как государственный служащий. Некоторые специалисты считают, что частная клиника работает также как государственная. Однако, если вы откроете частный кабинет через дорогу от вашего бывшего ЛПУ и будете предлагать те же услуги, что и раньше, клиенты к вам не придут. В государственной клинике поток пациентов вам обеспечивает административный ресурс, тогда как в частные клиники клиенты приходят благодаря хорошему маркетингу. Помните, что пациенты готовы платить не за конкретную услугу, а за решение своих проблем, поэтому вы должны сначала показать, что можете улучшить их жизнь, а потом реально это сделать. Таким образом,  второй шаг – изучение целевой аудитории.

Изучить рынок и определить, в чем действительно нуждаются пациенты и за что они готовы платить, можно тремя способами: анкетированием, наблюдением и проведением предпродаж. Необходимо последовательно применять все три метода, однако наиболее точным и эффективным методом является предпродажа. Предпродажа – это продажа услуги в будущем по сниженной цене. Если потенциальные клиенты готовы покупать вашу услугу, значит она будет востребована. Совершение всего 5 предпродаж показывает, что количество потенциальных клиентов будет не менее 1000 человек.

Третий шаг – изучение конкурентов. Сначала соберите информацию о конкурентах, просмотрите их сайты, изучите перечень услуг и стоимость. Также вы можете прийти в клинику в качестве клиента и посмотреть, как все устроено изнутри, можете пообщаться с уволенными сотрудниками. После сбора информации, проанализируйте ее. Составьте таблицу, укажите параметры сравнения и отметьте в ней, какие компании, в чем преуспевают, а в чем наоборот недотягивают. После этого сравните ваш бизнес с данными таблицы. Аспекты, в которых вы слабее, подтяните до уровня нормы, при этом по другим параметрам вы должны значительно превосходить своих конкурентов и обеспечивать клиентам wow-эффект.

Четвертый шаг – определение стоимости услуги. Стоимость услуг зависит от того насколько ценна ваша услуга для клиента. Чем выше ценность, тем больше цена для покупателя вашей услуги. Перед формированием цены необходимо изучить ценность услуг конкурентов и их цены и сделать выводы. Целевая аудитория готова покупать в определенном коридоре цен. Важно изучить где у этого коридора потолок. Потолок позволит вам получить максимальную прибыль.

Пятый шаг – сегментирование рынка. На этом этапе вы должны выделить группу клиентов, для которой ваши услуги наиболее актуальны. Сегментирование проводится по множеству параметров. Для начала бизнеса необходимо выделить один основной сегмент и два дополнительных.

Шестой шаг – составление портрета клиента. Результат сегментирования – это портрет потребностей клиента.  Чтобы составить портрет потенциального клиента нужно максимально точно представить конкретного человека из вашей целевой аудитории и описать его образ жизни. Это позволяет выявить все потребности и найти общие для выделенного сегмента каналы коммуникации.

Седьмой шаг – подсчет потенциальной рентабельности будущего бизнеса. Для этого нужно умножить количество потенциальных клиентов, на количество покупок, которые они готовы совершить, и на их цену. Это покажет объем всего рынка. Ваша часть рынка может составлять от 2 до 16%. После этого необходимо подсчитать расходы, и отнять планируемые доходы от планируемых расходов. Полученная цифра – это ваша прибыль. Регулируя бюджет и план продаж, вы можете управлять потенциальной прибылью.

Восьмой шаг — создание модели маркетинга и продаж. Этот этап подразумевает выполнение целого комплекса задач. Сначала вы должны сформировать маркетинговые цели. Есть шесть видов маркетинговых целей: распространение информации о товаре или услуге среди максимального количества человек, являющихся целевой аудиторией; повышение лояльности потенциальных клиентов до совершения первой покупки; повторные продажи; увеличение продаж и суммы покупки; увеличение частоты совершения покупки; создание условий для возвращения клиента. Маркетинговые цели обязательно должны быть выражены в конкретных цифрах. Определить позиционирование и вывести ключевые выгоды для клиентов. Выбрать каналы коммуникации с потенциальными клиентами. Разработать маркетинговую стратегию. Из группы маркетинговых инструментов создать маркетинговый микст. Определить показатели эффективности маркетинга. Сформировать бюджет и календарный план внедрения. Самым эффективным в малом бизнесе считается маркетинговый микст, построенный из инструментов прямого маркетинга (интернет-маркетинг, мобильный маркетинг, телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка, прямые продаж и т.д.).

Результатом правильного маркетинга является генерация лидов (потенциальных клиентов), которым можно продать медицинскую услугу и сделать своими клиентами.

Девятый шаг – оказание качественной услуги. После того, как клиент сделал покупку, приходит время оказать качественную услугу и обеспечить высококлассный сервис.

Десятый шаг – пробный запуск вашего бизнеса и первичная отладка процессов. Если бизнес успешно заработал и появились первая группа покупателей, сгенерированная вашим маркетингом, которым вы смогли оказать помощь и обеспечили хороший сервис. И ваши покупатели захотели стать постоянными клиентами. Это значит, что пора регистрировать ваш бизнес.

Одиннадцатый этап – регистрация бизнеса и лицензирование. Когда механизм вашего бизнеса сформирован, отточен, прошел этап тестирования и был пробно запущен, пришло время регистрировать бизнес и получать лицензию. Этап подготовки бизнеса вместе с его тестированием может занимать от нескольких месяцев до нескольких лет. Показателем готовности бизнеса к регистрации является пробный успешный запуск.

Двенадцатый этап – систематизация бизнеса. Систематизация бизнеса необходима только тогда, когда вы не можете самостоятельно или со своими сотрудниками обеспечить полноценную деятельность своего бизнеса; когда количество клиентов и процессов, которые происходят в вашей компании, превышают ваши возможности и возможности вашего коллектива в управлении ими и оказании им услуг; когда ваш бизнеса занимает все ваше свободное время. Детальнее об этом мы поговорим в следующих статьях. Первые одиннадцать шагов самые важные. Если вы их пройдете и сформируете качественный бизнес, то следующие шаги будут легче. После первых одиннадцати шагов ваш бизнес похож на корабль, который вышел в море, преодолел первый шторм и успешно отравился в дальнее плаванье.

Катерина Васютина