О ТРИГГЕРАХ МОЩНЫХ ЗАМОЛВИМ СЛОВЕЧКО

Принятие решения — одно из самых сложных интеллектуальных действий. Человеку приходится в течение дня принимать десятки, а то и сотни решений, и чем более значима проблема, тем больше «рациональное Я» требует веских аргументов. Облегчить принятие решения, подтолкнуть к совершению действия посетителя вашего сайта помогут т. н. «спусковые крючки», или конверсионные триггеры. Количество триггеров постоянно растет, что связано с увеличением каналов и способов социальной коммуникации. Триггеры для сайта и для посадочной страницы отличаются. Рассмотрим, какие триггеры полезны для интернет-ресурса в сфере медицинских услуг. Напомню, что действие этих инструментов направлено на уникальных посетителей (т. е. таких, которые впервые попадают на интернет ресурс клиники и знакомятся с ней впервые). При наличии клиентского опыта у посетителя действие этих триггеров может ослабляться (при негативном опыте) или усиливаться (при позитивном опыте).

1. Триггеры доверия. Они необходимы, чтобы уменьшить естественное недоверие человека, впервые зашедшего на сайт. Это т. н. «социальные доказательства» высокой репутации вашей клиники. Это отзывы благодарных клиентов, награды, сертификаты, мнения признанных экспертов, фотографии в вашей клинике с известными людьми, страница партнеров с известными брендами, фото и видео проводимых манипуляций и процедур.
2. Триггеры безопасности. Это способ успокоения чувства опасности у клиента, связанного с принятием решения. Отлично подходят для этих целей свидетельства высокого профессионализма сотрудников клиники, гарантии качества результата или возврата денег в случае неудачи (будьте осторожны в последнем случае — даже намек на то, что пациента в вашей клинике может подстерегать неудача, может отпугнуть потенциального клиента). Вы можете предлагать страхование жизни и здоровья пациента, страхование врачебной ошибки, возмещение ущерба и пр.
3. Триггеры групповой принадлежности. Это лайки, репосты, множественные комментарии, счетчики клиентов и реклама вашей клиники в ленте социальных сетей. Если ваш посетитель является вашей целевой аудиторией, то среди его круга общения и знакомств будут люди схожих с ним по карте потребностей.
4. Триггер «простота». Чем проще — тем эффективнее. Убирайте с сайта то, что не способствует конверсии: невнятные тексты, не помогающие клиенту принять решение, банальные картинки, мигающие баннеры и пр. Предлагайте усложнение пользовательского интерфейса только по мере углубления вовлеченности клиента. В эту группу сервисов можно отнести калькуляторы стоимости услуги, фильтры, функцию «поиск» и «выбор по категориям».
5. Триггер ограниченности предложения. Триггер дед-лайна ограничивает клиента в выборе (по времени, количеству или месту получения услуги). Упрощенные системы офор мления заказа стимулируют конверсию на сайте.
6. Триггер эстетичности. Красивые фото и видео о вашей клинике, сексуальные лица и тела с признаками здоровья, добрые и красивые лица врачей и других медицинских работников, внешний вид высокотехнологичных палат и операционных, улыбающиеся клиенты способствуют росту конверсии.
7. Триггер сравнения «до и после». Это классический триггер, который эффективен не только в медицине. До ремонта зубов и после, до операции и после, до реабилитации и после, до похудения и после.
8. Триггеры эмоций. Стимулируйте повышение эмоционального тона клиента с помощью психологических рассказов, историй со счастливым концом.
9. Триггер «халява». К ним относятся акции, скидки, купоны, перечеркнутые цены, специальные предложения, распродажи.
10. Триггер «страх». Прогнозы. Таймеры обратного отсчета времени. Страшные истории о запущенных случаях. Здесь могут использоваться не только тексты, но и фотографии, видео, рассказы очевидцев и признания самих жертв трагедии.
11. Триггер переноса ответственности. Сознательно пациент хочет, чтобы у него был выбор, но подсознательно желает переложить ответственность за принятие решения на эксперта. Помогите пациенту быть уверенным, что он принимает правильное решение. Рекомендуйте наилучший способ решения проблемы пациента из двух-трех возможных.
12. Триггер эксклюзивности. Основан на уникальности предложения и ограниченности для определенной группы клиентов. По сути, это глубокое сегментирование. Например: диетические рекомендации для женщин- руководителей.
13. Триггер авторитетности мнения клиента. Относится к вовлекающему контенту. Клиентам предлагают оценить качество, стоимость и полезность услуги. Могут быть обсуждения в публичных чатах названия для новой услуги или клиники и пр.
14. Триггер азартности. Это могут быть лотереи, конкурсы, аукционы, казуальные и маркетинговые игры.
15. Триггер геолокационной близости. Географические карты с указанием расстояния до места оказания услуг, фотографии места.