Многие компании в период кризиса начинают экономить на маркетинге. Это ключевая ошибка, которая приводит к потере клиентов и позиций компании на рынке. В период кризиса маркетинговую деятельность нужно не прекращать, а изменять и оптимизировать. Благодаря правильной стратегии это позволит не только остаться на существующем уровне и сохранить клиентов, но и достичь нового успеха. Как следует менять маркетинговую деятельность в период кризиса, читайте в статье «20 методов повышения эффективности маркетинга в кризис».

В кризис маркетинговые инструменты, которые были эффективны раньше, перестают работать. Изменение внешних обстоятельств требует и смены маркетинговой стратегии. В кризис компании действуют в основном двумя способами. Крупные компании, веря в эффективность своих схем, решают переждать кризис, ничего не меняя, только сокращая процессы и сотрудников. Такой подход не всегда оправдан, так как, например, у нас кризис, начавшийся в 2008 г., до сих пор не прошел, и консервативные компании оказались в проигрыше. Второй подход чаще всего выбирают руководители маленьких и средних компаний, которые не питают иллюзий, что ситуация в скором времени изменится к лучшему. Они начинают подстраиваться под новые условия окружающей среды и поворачиваются лицом к изменившему локацию клиенту. Изменения необходимы, при этом нужно четко понимать какие. Для этого нужно оценить причины, произошедшего кризиса, понять, что он изменил и в какую сторону ушли ваши возможности. Итак, что делать с маркетингом, если кризис произошел?

• Подготовьтесь к кризису заранее

Начинать готовиться к зиме нужно с лета. В период кризиса эффективными становятся другие инструменты, и если вы заранее подготовитесь, создадите запас средств, разработаете несколько стратегий для кризисного времени, то в кризис вы сможете сохранить положение своей компании или даже выйти на более высокий уровень.

• Сохраните лояльность существующих клиентов

Есть часть клиентов, на которых кризис практически не повлиял и у них осталась возможность приобретать ваши услуги. Нужно направить маркетинговую деятельность на удержание этих клиентов и повышение их лояльности. Например, можно не поднимая цены усилить предложение, сделать небольшие подарки.

• Используйте инструменты партизанского маркетинга

Партизанский маркетинг – это маркетинг, который не требует вложения средств. Чем больше компания использует методы партизанского маркетинга, тем меньше ее маркетинг стоит. В период кризиса инструменты партизанского маркетинга при минимальных затратах  обеспечивают высокую эффективность. К ним относятся рассылка личных электронных писем, пиратский СММ, улучшения сервиса, телефонные звонки и т.д.

• Усильте ваши гарантии

Клиенты, как постоянные, так и потенциальные, будут обращаться в клинику, которая дает больше гарантий. Увеличение гарантий в период кризиса создает ощущение стабильности и вызывает доверие.

• Покажите клиентам свою стабильность и подготовленность к кризису

Когда начинается кризис, покажите клиентам, что вы готовы к нему, что у вас есть стратегия работы в новых условиях. Разработайте протоколы работы в разных условиях, и покажите клиентам, что вы сохраняете стабильность и сможете их обслуживать вне зависимости от степени кризисной ситуации. Клиент не должен видеть, что вы не готовы к кризису и не знаете, что делать.

• Ищите партнеров по маркетингу

Если у вас мало средств, которые вы можете направить на маркетинг, это не значит, что его нужно сокращать, это значит, что нужно искать партнеров. В условиях кризиса многие компании имеют мало свободных средств и рассматривают идею объединения маркетинговых бюджетов. Есть такое понятие как потенцирование, когда при добавлении одного к одному, вместо двух, получается три.

• Ищите новые рынки, на которых можно продавать ваши услуги

В кризис происходит смещение аудиторий. Клиенты, которые приобретали услуги премиум класса, начинают покупать услуги, например, бизнес или эконом класса. В это же время клиенты, покупающие недорогие услуги, могут полностью уйти. Для владельца медицинского центра такое изменение выглядит, как потеря большого количества клиентов. К этому нужно быть готовым, нужно заранее изучать аудитории потенциальных клиентов и проверять маркетинговые стратегии, нужно изучать другие рынки и перенаправлять часть маркетинговых усилий на привлечение новых клиентов.

• Расширяйте ассортимент предлагаемых услуг

В период кризиса часть клиентов теряет возможность приобретать те услуги, что и раньше. У них остается потребность, но исчезает возможность. Чтобы сохранить этих клиентов и привлечь освободившиеся целевые аудитории, которые отказались от услуг ваших конкурентов, расширьте ассортимент своих услуг. Создайте так называемые лайт-версии по более низким ценам.

• Заморозьте или приостановите рост ваших цен для постоянных клиентов

Вы можете для новых клиентов ставить более высокие цены, в соответствие с ситуацией на рынке, а для постоянных, насколько это возможно, оставлять цены на прежнем уровне или же повышать их постепенно. Благодаря этому вы сможете удержать большое количество постоянных клиентов.

• Наблюдайте за конкурентами и освобождающимися целевыми аудиториями

Некоторые компании оказываются неготовыми к кризису, в результате чего быстро уходят с рынка. Их клиенты оказываются в поиске нового поставщика услуг, и при правильной маркетинговой деятельности они могут стать вашими клиентами.

• Сконцентрируйте маркетинговую активность на самых прибыльных сегментах рынка

Если до кризиса вы работали на нескольких рынках, то в период с его наступлением вы должны сосредоточить маркетинговую активность только на тех рынках, где ваши услуги продаются больше всего.

• Сегментируйте клиентов по платежеспособности

Если до кризиса у вас был один перечень услуг, приобретение которых для некоторых клиентов было легким, для других средним, а для третьих тяжелым, то с наступление кризиса последние утратят возможность совершать покупки и уйдут. Чтобы сохранить клиентов сегментируйте их на группы согласно степени платежеспособности и для каждой группы разработайте отдельный пакет услуг. Сделайте услуги премиум класса и эконом, так чтобы цены подходили всем категориям клиентов.

• Используйте вирусный маркетинг

В период кризиса превратите воронку продаж в песочные часы продаж. Превращайте своих клиентов в «евангилистов», чтобы они рассказывали о вас своим друзьям и тем самым привлекали новых клиентов.

• Учитывайте изменение доверия клиентов к каналам коммуникаций

В период кризиса начинают работать другие каналы коммуникации. Клиенты теряют доверие к каналам, которым доверяли раньше. Например, если раньше они смотрели телевизор и верили некоторым программам, то в кризис они могут больше прислушиваться к мнению окружающих людей или небольшим новым СМИ. Изучайте, как меняется доверие ваших клиентов к каналам коммуникаций и пользуйтесь теми, которым они доверяют. Так вы сохраните постоянных клиентов и привлечете новых.

• Закрывайте нерабочие проекты и инвестируйте в эффективные

Чтобы сохранить свои позиции в период кризиса необходимо менять не только маркетинговые инструменты, но и ассортимент услуг. При этом важно осознавать, что даже если кризис закончится, после него нельзя будет вернуться к старым моделям. Если у вас есть проекты, которые не приносят прибыль, закрывайте их, и концентрируйте свои силы и средства на проектах, генерирующих доходы. Не пытайтесь сохранить проекты, которые до кризиса были малоэффективны, ни в период кризиса, ни после него прибыли они вам не принесут.

• Регулярно исследуйте новые маркетинговые инструменты

Некоторые компании, найдя маркетинговые инструменты, которые генерируют им прибыль, перестают изучать и тестировать новые. Так делать нельзя, маркетинг развивается очень быстро и всегда нужно быть в курсе новых тенденций. Изучайте новые инструменты, тестируйте их. При этом вы можете сразу не вводить их в свою деятельность, но оставить на случай возникновения кризиса, если используемые инструменты станут менее эффективными.

• Меняйте каналы распределения и продажи услуг в соответствии с потребностями клиентов

В условиях кризиса жизнь клиентов претерпевает изменения, поэтому привычные каналы распределения ваших медицинских услуг могут стать неэффективными. Изучите изменения среды и измените каналы распределения и продажи ваших медицинских услуг. Кризис влияет и на банковскую системы, учитывайте это. Части клиентов удобно рассчитываться наличными средствами, части – банковскими картами, а часть может предложить бартерный обмен. Используйте все возможности.

• Используйте ажиотажный спрос на некоторые медицинские услуги

Во время кризиса может возникать ажиотажный спрос на определенный вид медицинских услуг. Нужно вовремя его отслеживать и быть готовым удовлетворить спрос. Примером ажиотажного спроса может быть увеличение количества пациентов – мужчин призывного возраста, которые обращаются за медицинским осмотром.

• Используйте снижение стоимости маркетинговых услуг и размещения в СМИ

В период кризиса значительно снижается стоимость размещения в любых СМИ. Используйте это для усиления эффективности вашего маркетинга. В этот период вы можете воспользоваться теми медиаканалами, которые раньше были вам недоступны из-за высокой цены.

• Привлекайте лучших маркетологов в свою компанию

В период кризиса многие крупные компании начинают проводить сокращения с отдела маркетинга. В результате специалисты высокого уровня оказываются в поиске нового места работы. Из-за снижения спроса на этих специалистов, вы можете привлечь в свою компанию лучшие «маркетинговые мозги» по более низким ценам. Используйте эту возможность для построения эффективной маркетинговой стратегии.