25 точек роста медицинского бизнеса, или Генератор прибыли.

Практически в любом успешном бизнесе может наступить момент, когда кажется, что «достигнут потолок» и возможностей значительно повлиять на объем денежного оборота уже нет. Так ли это на самом деле? Хочу поделиться с вами генератором «точек роста» для бизнеса, потому что дальнейшее развитие компании и улучшение ее финансовых показателей лежит несколько в иной плоскости, нежели «отшлифовка» имеющихся бизнес-процессов и «тюнинг» отдельных точек контакта. Гормонами роста бизнеса являются маркетинг и инновации. Кстати, эта мудрая мысль изначально принадлежит не мне, а Питеру Друкеру*. Поэтому не паникуйте, а читайте и внедряйте то, что вам под силу, и будет
вам рост и процветание!

1. Освоение новых ниш, сегментов и рынков. Как правило клиники осваивают традиционные рынки. Рынки больных пациентов. Но есть и другие рынки, сегменты и ниши, которые можно осваивать. Это территориальные, гендерные, возрастные, национальные, религиозные, профессиональные и социальные сегменты, рынок здоровых людей, людей, которые думают, что не больны, ниша орфанных заболеваний, помощь на дому, корпоративный рынок, рынок застрахованных пациентов, рынок товаров медицинского назначения, сегмент медицинского сопровождения. Можно выбрать несколько неосвоенных рынков и ниш и освоить их. Но стоит рассчитывать свои силы.
2. Понимание аудитории. Чем лучше мы понимаем нашу целевую аудиторию, тем больше потребностей, связанных с медицинской помощью мы можем для нее удовлетворить. Разработайте систему изучения существующих клиентов, и вы обнаружите неудовлетворенные потребности и разработаете новые продукты удовлетворяющие найденные потребности.
3. Углубление аудитории. Ваша основная целевая аудитория может быть проводником к другим аудиториям: семье, родителям, детям, соседям, друзьям коллегам. Разработайте программу для своих клиентов позволяющую привлечь людей с ее ближнего круга людей.
4. Повышение знания людей о своем здоровье. Большинство людей обращаются за медицинской помощью при значительном снижении качества жизни. Но знание растит потребление. Информируйте свою целевую аудиторию о заболеваниях, которые могут развиваться бессимптомно, о методиках укрепления потенциала здоровья, о возможностях медицины.
5. Возможности в развитии продукта. Скорее всего, что вы можете дополнить ваш продуктовый портфель и в более полной мере удовлетворить потребности ваших клиентов и вашей целевой аудитории. Особенно стоит обратить внимание на дополнительные продукты, продукты в прок, комплексные предложения, программы годового обслуживания, медицинские товары и продукты медицинского назначения. О возможностях развития продуктовой модели я писал в более ранних публикациях.
6. Расширение точек продаж. Вы можете увеличить количество точек продаж не увеличивая количество мест оказания медицинской помощи. Вы можете сделать сеть отделов продаж, расширить количество ваших рецепций. Увеличение точек продаж повышает продажи. В своих точках продажи Вы сможете записывать на прием, продавать продукты медицинского назначения и физикализированные услуги, консультировать своих клиентов.
7. Формирование бренда и укрепление доверия. Выделение, формирование и укрепление бренда клиники, ведущих специалистов, коллектива приводит к увеличению количества клиентов, количества и объемов покупки и позволяет увеличить цены, что растит прибыль.
8. Повышение цен. Изучайте цены на рынке, изучайте уровень своего бренда, тенденции в среде, желания своих клиентов и тестируйте на небольших сегментах повышение цен.
9. Конкурентная стратегия. Старайтесь избежать рыночной конкуренции. Старайтесь занять сегменты, которые не будут интересны вашим конкурентам. Развивайте свои сильные стороны и подтягивайте слабые. Станьте первым в некоторых сегментах, лучшими по ключевым показателям. Занимайте прибыльные сегменты и не давайте конкурента на них выйти. Используйте стратегии фокусирования и дифференцирования.
10. Расширение партнерской торговой сети. Расширяйте сеть партнеров готовых продавать ваши услуги среди других аудиторий. Как в физическом мире, так и в интернете. Стройте систему продаж среди своих клиентов делая их торговыми партнерами.
11. Поиск новых возможностей и инноваций. Создайте рабочую группу, которая будет искать новые возможности. Пригласите в группу клиентов, партнеров, экспертов, консультантов, своих сотрудников. Платите сотрудникам за идеи, приносящие новых клиентов.
12. Углубление работы с существующими клиентами. Создайте ряд предложений существующим клиентам, не забудьте перед этим изучит их потребности. Донесите до них эти предложения методом прямого маркетинга, индивидуально коммуницируя с каждым клиентом.
13. Корпоративный рынок. Начните работать с предприятиями. Проводите среди сотрудников предприятий лекции и практические занятия. Продавайте годовые программы обслуживания. Предлагайте руководителям годовые контракты для некоторых или для всех сотрудников. Заключайте трехсторонние договора подключая страховые компании.
14. Рынок медицинского туризма, как внутреннего, так и внешнего. Привлекайте клиентов из ближнего и дальнего зарубежья через социальные сети. Заключайте контракты с зарубежными страховыми компаниями.
15. Повышение ценности. Это приведет к росту лояльности. Повышайте ценность ваших предложений за счет логичного роста ассортимента, инноваций и сервиса. Активируйте доверительный маркетинг.
16. Поиск инноваций. Инновации могут быть не только в медицине и в продукте. Инновации могут быть в выборе целевой аудитории, в предлагаемых ценностях, в отношениях с клиентами, в каналах распределения, в процессах, в использованных ресурсах, в выбранных партнерах, в способах управления расходами и доходами.
17. Инвестирование. Найдите источники инвестирования и усильте свой бизнес, вложите в формирование ценности, расширение торговой сети, маркетинг и продажи, менеджмент…
18. Увеличение среднего чека. Увеличивайте объем покупки от одного клиента. Ваш клиент начнет покупать больше после четвертой покупки. При этом ему необходимо дать возможность что-то купить логически дополняющее ваш продукт.
19. Увеличение спроса, за счет формирования новых потребителей. Развивайте маркетинг, охватывайте новые сегменты и рынки. Предлагайте новые продукты для новых аудиторий. Углубляйтесь в существующую аудиторию…
20. Увеличить лояльность потребителей. Развивайте доверительный маркетинг, активируйте программы лояльности, развивайте сервис.
21. Расширить применение продуктов. Ваши существующие ресурсы, медицинские услуги и товары медицинского назначения могут быть применены для удовлетворения большего количества потребностей.
22. Повысить эффективность маркетинга. Ищите и тестируйте новые маркетинговые инструменты и каналы. Перенаправляйте ресурсы на методики, генерирующие клиентов.
23. Использовать только потенциальные продукты. Деактивируйте малоприбыльные и малопотенциальные продукты и проекты. Перенаправьте ресурсы на проекты, приносящие прибыль.
24. Улучшение качества и сервиса. Создайте программу улучшения качества и сервиса. Этим может заниматься специально выделенный сотрудник – менеджер по качеству и сервису.
25. Удовлетворение немедицинских потребностей. Ваш клиент приходит к вам не только с медицинскими потребностями, а с целым каскадом потребностей. Изучите их и удовлетворите их в вашей клинике или с помощью ваших партнеров.

Найдите в этом генераторе возможностей свою точку роста, которая позволит вам запустить новый виток роста вашей клиники.