Когда я общаюсь с врачами, многие из них задаються вопросом: как получать гонорар от каждого пациента, пришедшего в мой кабинет. и, будучи не только врачом, но и специалистом по маркетингу, я попытаюсь ответить на этот вопрос.

УРОК 1: Услугу можно продать, если она качественная во всех отношениях.

Клиент должен получить удовольствие от визита к врачу. Консультация должна быть максимально профессиональной и клиент должен получить исчерпывающую информацию по волнующим его вопросам. А именно: объясните пациенту, какие меры вы намерены предпринять для установления диагноза; что вы будете делать, когда диагноз подтвердится (или не подтвердится); объясните пациенту основные принципы лечения, а также дайте информацию о других вариантах и возможностях, объясняя преимущества рекомендуемого вами способа. Также будет хорошо, если вы дадите рекомендации о диете, режиме и обо всем, что может повысить комфорт пациента. Сострадайте пациенту и не показывайте своего превосходства. Если процесс выздоровления протекает медленно, обратите внимание пациента на любое проявление позитивной динамики. Отнеситесь к пациенту как к клиенту. Пациент находится в состоянии дискомфорта, и он заплатит вам первый раз за то, что вы его из этого состояния вывели. А вот второй раз он уже заплатит за результат лечения. Поэтому, еще раз, работа должна быть качественной.

УРОК 2: Создайте клиенту ощущение вашей опеки.

Дайте пациенту свой личный телефон. Пусть пациент почувствует, что он не одинок в своей проблеме и, в случае надобности, он может проконсультироваться с вами в любую минуту. Напишите на отдельном листе бумаги перечень необходимых исследований и все ваши рекомендации с максимальной информативностью. Если вы направляете пациента к другому врачу, дайте задание медицинской сестре провести пациента к следующему кабинету.

УРОК 3: Станьте звездой. Вы ведь считаете себя супер специалистом?

Это хорошо для самоощущения, но считают ли Вас таким специалистом окружающие и клиенты? И знают ли они Вас?

Рекомендую вам предпринять несколько простых шагов. Напишите санбюлетень о заболевании, с которого Вы рассчитываете получить максимальную денежную отдачу. Не ленитесь писать статьи в печатные издания. Объясните в статье причины возникновения заболевания, клиническую картину, диагностику, лечение, профилактику, физиотерапевтическое лечение, санаторнокурортное лечение. В другой статье можете описать интересный клинический случай. Если есть возможность разместить контактную информацию — хорошо. Нет — тоже не плохо. Но старайтесь, что бы фотография была обязательно. Снимите несколько ксерокопий с опубликованной статьи, пусть они будут у вас под рукой. Вы всегда на вопрос пациента сможете ответить: «А вот как раз в моей статье…» Люди очень доверяют печатному слову. И опубликованная статья с вашим именем поднимет ваш имидж в глазах пациента на достойную оплаты высоту. Очень хорошо, если о Вас напишет статью довольный пациент. В таком случае всем говорите, что вы его вытянули с того света или спасли от инвалидности.

УРОК 4: Занимайтесь просветительской деятельность.

Организуйте курсы для пациентов по оказанию первой помощи и уходу за больным. Создайте школу
для больных. Сделайте буклет по оказанию первой помощи или список домашней аптечки и распространите среди своих клиентов. Оформите свои рекомендации по лечению того или иного заболевания в виде буклета (например, рекомендуемая диета при диабете и приблизительное меню на неделю). Проведите ряд лекций для младшего медперсонала. Предложите свою кандидатуру для участия в медицинских передачах на местном телевидении и радио. Тогда не только ваши пациенты будут рекомендовать вас, как знающего специалиста, но и ваши коллеги.

УРОК 5: Сделайте свое рабочее место очень дорогим.

Сделайте в кабинете ремонт, развесьте дипломы и сертификаты, поставьте дорогие аксессуары на стол. Для пациента вместо стула поставьте кресло. Сделайте визитку и бейдж. Приходите на работу в костюме и улыбайтесь пациенту.
Пациент должен ощущать, что он получает услуги высокого качества.

УРОК 6: Проводите манипуляции лично или участвуйте в них.

Плевральная пункция, лапароцентез, внутривенная инъекция, присутствие на рентгене, УЗИ, ФЭГДС, ЭКГ и т.д. — вы не обязательно должны быть специалистом во всех этих методиках. Но если вы сопроводили пациента, к примеру, на УЗИ и присутствовали при процедуре, у пациента сложится о вас мнение именно как о специалисте.

Если вы выполнили все 6 правил, клиенты поверят в вас и полюбят вас. А значит — будут платить.