Перед открытием частной медицинской практики обязательно должен быть подготовительный этап. В этот период нужно провести ряд исследований, сформировать бизнес-модель, модель маркетинга и продаж. Это обязательные шаги, которые нужно сделать до аренды помещения, получения лицензии и вложения в бизнес финансовых средств. От качества собранной информации на подготовительном этапе зависит дальнейший успех клиники. К проведению исследований нужно подходить со всей ответственностью и серьезностью. Сначала нужно составить чек-лист, по которому будет собираться необходимая информация. Итак, что обязательно нужно оценить и изучить перед началом активной деятельности:

• Целевую аудиторию и ее потребности.

Оценивая целевую аудиторию, нужно определить ее потребности и желания, уровень развития и социальной самоидентификации, условия, в которых она получает медицинскую помощь и т.д.

• Конкурентов и перспективу их появления и развития.

Нужно изучить не только существующих конкурентов и качество предоставляемых ими услуг, но и перспективу появления новых. Если вы решаете открыть клинику в строящемся жилом комплексе и там нет других клиник, это не значит, что ситуация не изменится через год или два. Чтобы изучить перспективу появления конкурентов там, нужно, например, объехать все дома, изучая первые этажи и оценить вероятность того, что где-то готовится помещение под медицинскую клинику. Также нужно изучить близлежащие сетевые клиники, которые могут привлекать клиентов на новой территории. При этом, если конкурентов действительно пока нет, но на территории появляется высокий спрос на медицинскую помощь, то конкуренты у вас появятся очень скоро.

• Рынок в целом и на интересующей территории

Рынок – это потенциальные клиенты, готовые покупать медицинскую помощь. Их нужно изучить на выбранной территории, а также в пяти географических кругах, которые вы будете стараться покрыть. Изучая рынок нужно определить численность целевой аудитории, цены, по которым она приобретает лекарственные средства и медицинскую помощь.

• Партнеров.

Нужно оценить наличие на выбранной территории потенциальных партнеров. Это могут лаборатории, аптеки, спортзалы и т.д. Такие партнеры могут помочь вам привлекать новых клиентов в обмен на оказание услуг с вашей стороны.

• Перспективы развития территории.

Если территория, которую вы выбираете, сейчас является селом, через 5 лет она может стать частью города. Также и в частном секторе могут появиться высокоэтажные дома, и это тоже нужно учитывать. Сейчас новые территории развиваются очень быстро.

• Потоки клиентов и социальные магниты.

Существуют определенные маршруты, по которым передвигается целевая аудитория. Если ваша клиника будет находиться далеко от них, то привлечение клиентов потребует значительно больших усилий. Кроме популярных маршрутов, также существуют «социальные магниты». Это магазины, рынки, школы, университеты и т.д.

• Возможные варианты расположения клиники.

С учетом всех факторов, характеризующих территорию, нужно изучать несколько вариантов расположения клиники. Нужно выбирать то место, где все факторы складываются наилучшим образом. Нельзя сначала строить клинику, а потом думать, как эти факторы «притянуть».

• Угрозы и возможности.

Нужно описать все предполагаемые угрозы, препятствия и возможности, которые могут появиться при открытии клиники на выбранной территории. В отношении угроз нужно определить уровень их опасности и способы борьбы с ними. Также нужно описать все возможности и способы их использования.

• Рыночный потенциал.

Рынок – это клиенты, которые покупают медицинские услуги, а рыночный потенциал – это потенциальные клиенты, которые имеют потребность в медицинских услугах, но пока их не приобретают. Перед открытием клиники нужно изучить рыночный потенциал и продумать способы привлечения этих клиентов.

• Каналы коммуникации.

Нужно изучить, какие на выбранной территории существуют каналы коммуникации и как они используются. Практически везде существует такой канал коммуникации, как вирусный маркетинг, но, чтобы он заработал, сначала нужно использовать другие каналы: телевидение, радио, пресса, внешняя или внутренняя реклама, городские или районные мероприятия. Также нужно определить, насколько территория самоидентифицировалась. Например, существуют небольшие города, которые по сути являются спальными районами близлежащего большого города и считают себя его частью.

• Уровень социально-экономического развития потенциальных клиентов.

Перед открытием клиники нужно оценить потенциальных клиентов по двум факторам: социальному и экономическому. Первый – это уровень образованности, и чем он выше, тем больше человек понимает необходимость в медицинской помощи. Второй – экономический: насколько потенциальные клиенты готовы покупать ваши услуги. Клиент может быть социально развит и понимать необходимость медицинских услуг, но при этом не иметь возможности их приобрести.

• Возможные охваты территории.

Всего существует пять географических колец, и их освоение происходит постепенно. Первый круг находится в радиусе километра от клиники, второй – это район, где она расположена, третий – город, четвертый – ближайшие к городу населенные пункты, пятый – область.

Первое кольцо охвата – это клиенты, которые проживают на ближайшей к вашей клиники территории, их численность больше всего и их легче всего привлечь, при этом они являются мало маржинальными, и обеспечивают вам прибыль за счет количества, а не качества приобретаемых услуг. Чем дальше кольцо охвата, тем меньше потенциальных клиентов, тем сложнее их привлечь и тем меньший перечень услуг они могут у вас приобрести, однако эти клиенты уже высоко маржинальны. Так первому кольцу вы можете продать медицинский осмотр, а пятому – консультацию профессора.

• Индивидуальные возможности территории.

У каждой территории есть определенные индивидуальные возможности. Например, на территории, где проживают шахтеры, часто болеющие бронхитами, есть повышенная потребность в оказании медицинских услуг этой направленности.

• Общественное мнение.

Нужное изучать общественное мнение относительно медицины и медицинских услуг. Это важно, так как ваша целевая аудитория является частью этого общества и подвержена его влиянию. Корректировать общественное мнение можно при помощи пиара.

• Социальные сети, поисковые системы, геокарты.

Нужно изучить социальные сети: что в них говорят о медицинской помощи, какие потребности существуют у целевой аудитории, какую активность ведут конкуренты. Также нужно изучить расположение конкурентов и партнеров через геокарты и информацию о них в поисковых системах.

• Ментальная готовность населения покупать медицинскую помощь.

Нужно выяснить готово ли население на той территории, где вы планируете открыть клинику, покупать там медицинские услуги. Бывают ситуации, когда население нуждается в медицинской помощи, но предпочитает получать ее в городе, а не в своем населенном пункте. Если на территории нет самоидентификации, то ее жители скорее всего предпочтут приобретать медицинские услуги в другом месте, а обращаясь за медицинской помощью на своей территории только в экстренных случаях.

• Фото и видео территории.

При изучении территории нужно делать много фотографий и снимать видео. Позже нужно внимательно пересмотреть собранные материалы, обратить внимание на детали, которые остались незамеченными при живом осмотре. А также можно дорисовать свою клинику на разных свободных участках и посмотреть, где расположение лучше.

• Инфраструктуру.

Изучите инфраструктуру и то, насколько вашим потенциальным клиентам удобно добираться до вашей клиники. Например, из-за отсутствия транспорта клиенты с территории, которую вы планировали покрыть, могут ездить в более дальнюю клинику, потому что туда идет прямая маршрутка, а удобной дороги до вашей клиники нет.

• Государственную медицинскую помощь.

Государственные ЛПУ тоже могут быть сильными конкурентами. Нужно изучить их количество и качество предоставляемых в них услуг, а также количество клиентов, являющихся и вашими потенциальными клиентами.

• Историю, слухи и легенды.

Изучение истории территории помогает понять менталитет людей, которые там проживают. Также хорошо изучить существующие слухи и легенды. К негативными историям можно, например, придумать счастливый финал и связать его со своей клиникой.

• Уровень доверия медицине.

Определение уровня доверия медицине потенциальных клиентов скажет о том, насколько вам легко будет привлекать клиентов и развивать свой бизнес.