Виктор Труш,

бизнес-консультант по медицинскому маркетингу

     Вчера консультировал одного из моих клиентов. Это небольшая клиника на 6 кабинетов врачей плюс манипуляционный кабинет. Продажи в период карантина упали до минимума. И встал вопрос о проведении реанимационных мероприятий. «Что делать, чтобы быстро поднять продажи?» — спрашивает собственник.

     Помимо рекомендации создавать в благополучные периоды «финансовую подушку» на случай кризиса, я посоветовал сегментировать базу существующих клиентов клиники. В случае с моим клиентом эта база составляет 9 тысяч уникальных посетителей!  С этой базы я предложил выделить тех, кто обращался в клинику больше двух раз — таких клиентов оказалось чуть больше 300. Также были и те, кто обращался более трех раз. Для этой базы постоянных клиентов я предложил сделать индивидуальные предложения (в зависимости от их предыдущих покупок).

     Второй сегмент – это те клиенты, которые обращались в течение последних 6 месяцев.  Назовем условно эту базу – «база реальных клиентов». Их оказалось около 3000.  Для них я предложил сделать программу «Медицинский календарь» Суть программы — это предложения услуг клиники 1 раз в 3 недели, соответствующие сезону. Доставка сообщений осуществляется через рассылку в Viber. Это 18 выгодных  предложений в год для клиента!

     Третий сегмент можно смело назвать: «утерянные клиенты». Эту аудиторию я разделил на тех, кто обратился только за анализами и УЗИ — для них я предложил комплексные пакеты лабораторных и инструментальных исследований. Таких предложений я сделал 12 — по одному предложению в месяц. Остальных утерянных клиентов я разделил по специалистам, к которым они обращались. Для каждой группы я сделал серию из 5-ти предложений: простой комплексный пакет, сложный комплексный пакет, трехмесячная безлимитная медицинская программа (лето), Check-up и годовая медицинская программа.

   Кроме этого, порекомендовал связаться с утерянными клиентами и предложить им участие в фокус-группе для выяснения причин отсутствия обращений в клинику с их стороны.

    Каналом коммуникации был выбран вайбер — там самая доступная цена за сообщение – всего 19 копеек за контакт.

     Кроме этого, я предложил взять базу телефонов клиентов и залить их в Facebook. Технически это несложная задача для интернет-маркетолога: создается аудитория Lookalike 1%. Далее для полученной аудитории запускается двухшаговая реклама, позволяющая нарастить число релевантных подписчиков на странице клиники, а затем на них таргетируются рекламные сообщения (всего 18 рекламных постов). Все эти действия займут 2-3 дня, и после запуска рекламных сообщений вы можете получить увеличение спроса на услуги клиники от исторической базы клиентов.

    А как вы поддерживаете связь  с существующей базой клиентов, коллеги?