Маркетинг в вопросах, или Что о вас хочет знать клиент? Виктор Труш

Ваш потенциальный клиент принимает решение  иррационально, оперируя образами, которые чаще всего не выражает в словах. Его иррациональное подсознание задает невербальные вопросы. Понимание его желаний, невысказанных вопросов и ответ на них и есть то искусство глубокого понимания клиентов, которым обладают легендарные бизнесмены. В данной статье я перечислю и прокомментирую
61 вопрос из 12 категорий. Эти вопросы потенциальный клиент не задает, но очень хочет получить на них ответы. Я советую вам подготовить убедительные ответы на эти вопросы. Это позволит вам улучшить свой бизнес (на некоторые вопросы у вас, скорее всего, ответа нет, и вам придется вносить изменения в свою бизнес-модель), создать у клиента ощущение глубокого понимания вами его потребностей (болей)
и в значительной степени их удовлетворять.

Вопросы осознания необходимости. Потенциальный клиент хочет классифицировать ваш продукт для размещения вашего медицинского продукта в категории, осознания его ценности для себя, сравнения категорий и продуктов в категории с вашим предложением.

1. Как называется ваш медицинский продукт?
2. В чем суть вашего предложения и вашего продукта?
3. Для чего ваш продукт используется и при каких ситуациях?
4. Как потенциальный клиент может воспользоваться вашим продуктом?

Вопросы осознания ценности. Ваш потенциальный клиент хочет знать, какую пользу, выгоду и удовольствие принесет ему ваш продукт.

5. Как и насколько ваш продукт улучшит жизнь вашего потенциального клиента?
6. Может ли потенциальный клиент обойтись без вашего продукта?
7. Может ли он заменить предлагаемый вами продукт тем, что у него уже есть, и насколько такая замена будет эффективной?
8. Могу ли я поменять ваш продукт на что-то более для меня ценное?

Вопросы сравнения. Эта группа вопросов позволяет клиенту сравнить ваше предложение с существующими предложениями на рынке.

9. Чем вы и ваше предложение отличается от остальных продуктов на рынке и от остальных продающих этот или похожие продукты на этом же рынке?
10. Насколько больше польза и выгода от вашего медицинского продукта в сравнении с конкурентами?
11. Как долго и насколько сильное удовольствие потенциальный клиент будет получать, покупая ваш продукт и пользуясь им у вас?
12. Как и насколько измениться моя жизнь с вашим продуктом?
13. По каким параметрам я могу сравнить вас с вашими конкурентами?

Вопросы доверия. Ответы на эти вопросы позволят клиенту легко принять решение и не искать подтверждения правильности своего выбора.

14. Насколько я доверяю источнику информации и каналу коммуникации из которых я получил о вас и ваших продуктах информацию?
15. Почему потенциальный клиент должен верить вашим словам?
16. Могу ли я всесторонне изучить ваш продукт и ваше предложение, не прикладывая титанических усилий?
17. Могу ли я попробовать ваш продукт, получить первый клиентский опыт?
18. Как я могу оценить и сравнить ваше предложение?
19. Насколько долго вы на рынке и какая у вас репутация?
20. Пользуются ли этим продуктом люди, которым я доверяю? Что они об этом говорят?
21. Что говорят признанные эксперты о вашем продукте?
22. Что говорят о вашем продукте, вашей клинике и вашем предложении ваши конкуренты?
23. Что о вашем продукте думает независимый человек, человек, который никогда не может стать вашим клиентом?

Вопросы комфорта. Потенциальный клиент хочет за свои деньги получить массу удовольствия и комфорта, он хочет, обратившись к вам не выйти из своей зоны комфорта. Он хочет, чтобы ему было удобно у вас и с вашим продуктом и предложением.

24. Удобно ли мне покупать ваш продукт?
25. Удобно ли мне будет получить вашу услуги или воспользоваться вашим продуктом?
26. Насколько вы улучшите мой комфорт в вашей клинике?
27. Не разочаруюсь ли я после покупки и почему?
28. Насколько вы настойчивы в своем предложении?

Вопросы препятствий. Есть ли препятствия у потенциального клиента при покупке или использовании вашего продукта. Эти препятствия вы должны нивелировать или свести к минимуму, не потеряв при этом уровень комфорта.

29. Что вы будете делать, если у клиента недостаточно денег для покупки?
30. Что вы будете делать если у клиента недостаточно времени для обращения к вам и для получения вашей услуги и пользования ею?
31. Что вы будете делать если человек сомневаюсь?
32. Что вы будете делать если у потенциального клиента недостаточно выражена или осознана потребность?
33. Что вы будете делать если потенциальный клиент получил отрицательный отзыв ваших конкурентов или отзыв клиентов, побывавших у вас?
34. Что вы будете делать если клиент недоволен сервисом или качеством?

Вопросы цены и фасилитации покупки. Ответив на эти вопросы, вы позволите клиенту преодолеть боль от расставания с деньгами, заменив его радостью от полученной ценности.

35. Соответствует ли цена и стоимость ожиданиям клиента?
36. Есть ли у потенциального клиента деньги на совершение покупки?
37. Нужна ли будет клиенту эта покупка, когда клиент найдет самостоятельно деньги?
38. Есть ли возможность удобного кредитования или рассрочки?
39. Есть ли возможность получить или заработать скидку?

Вопросы социальной ценности. Ответы на эти вопросы позволяют убедить человека, в том, что вы в первую очередь социальный человек и профессиональный врач, а не человек, который сделает все ради своей прибыли.

40. Кому вы оказываете свои услуги бесплатно или с большой скидкой?
41. Делаете ли вы мир, в котором мы, с вами живем лучше?
42. Вы вообще улыбчивый человек или вы улыбаетесь только за деньги?

Вопросы статуса. Ответы на эти вопросы указывают, соответствуют ли ваши продукты, ваши предложения, ваше расположение клиники, ваш статус статусу клиента и может ли клиент повысить свой статус обратившись к вам за помощью.

43. Как усилит социальный статус клиента ваш бренд?
44. Пользуется ли вашим продуктом представители класса вашего клиента?
45. Не упадет ли социальный статус клиента если он или она буду пользоваться вашим продуктом?
46. Клиент задает себе вопрос: «Будут ли мне завидовать, если я похвастаюсь вами и вашим продуктом перед друзьями, знакомыми…?»
47. Цените ли вы постоянных клиентов и насколько?
48. Есть ли у вас VIP-клуб?

Вопросы поощрения лени. Любой человек ленив, и он хочет знать насколько вы поощряете его лень и как.

49. Насколько много я должен о вас знать для принятия решения к вам обращаться?
50. Насколько легко у вас купить и получить вашу услугу?
51. Насколько вы близко расположены?
52. Много ли это займет времени и сил?

Вопросы ожиданий от покупки. Ответы на эти вопросы позволяют клиенту сравнить стоимость и ценность, позволяют усилить удовольствие от покупки и использования вашего продукта, позволяют стимулировать повторное обращение и формирование «евангелиста вашего бренда» и его «адвоката».

53. Соответствует ли ваш продукт вашим обещаниям и ожиданиям клиента?
54. Какие дополнительные выгоды, пользу и ощущения клиент получит, покупая ваш продукт?
55. Насколько меньше будет стоить ваш продукт для клиента, в сравнении с другими людьми, покупающими ваш продукт?
56. Какую отдаленную выгоду клиент получит от использования вашего продукта?

Вопросы ассортимента. Ответы на эти вопросы усиливают человекоцентрисский эффект. Они позволяют клиенту в большей степени удовлетворить свои потребности не проходя путь формирование у себе доверия при покупке новых продуктов или услуг.

57. Насколько полно клиент может удовлетворить свои потребности обратившись к вам?
58. Насколько широк и логичен ваш ассортимент?
59. Какие вопросы вы не можете решить?
60. Является ли ваш ассортимент продуктов полным и законченным решением для клиента?
61. Есть ли у вас продукты для разных уровней осознания потребности?

Ответив на эти вопросы, вы позволите получить клиенту радость, удовольствие и восторг выбирая покупая и пользуясь вашими медицинскими услугами, товарами медицинского назначения и медицинскими сервисами.