Как найти директора клиники и сколько ему платить?

Нестандартный подход к определению вознаграждения директору клиники

           Мой клиент купил клинику. Вторую. Естественно, встал вопрос о найме директора для новой клиники. Как найти именно того менеджера, который будет способен достичь результатов и какие условия ему предложить, чтобы он был заинтересован? Именно с таким запросом собственник и обратился ко мне в прошлую пятницу.

         Я предложил вариант, который показался нам обоим приемлемым, и хочу поделиться с вами принципом найма директора медицинского центра.

Главный вопрос, на который вы должны дать честный ответ

       Первый вопрос, который я задаю собственникам: «Чего вы хотите?». Все собственники мне рассказывают историю о том, как они мечтали создать свою клинику и это именно то, что они хотят. Я задаю второй уточняющий вопрос: «А что если вам предложить роскошный домик в Испании на берегу моря и пожизненное содержание в 10 000 евро – это перевесит ваше желание создать свою клинику»? В большинстве случаев мои собственники выбирают недвижимость в Испании с содержанием и теряют интерес к созданию собственной клиники.

       Когда вы берете на работу директора, вы хотите, чтобы он сделал ваш бизнес успешным и прибыльным. Денежная прибыль, генерируемая работающим бизнесом, могут сделать собственника довольным жизнью и испытывающим чувство счастья от успешной самореализации.

Самый ответственный шаг   

Подбор директора – самый ответственный шаг собственника бизнеса. Если вы взяли правильного руководителя на правильных условиях – то вы в выигрыше. Если ошиблись – то ваш бизнес начинает вас мучить.

Характеристики руководителя. Он должен знать, как управляют современным бизнесом в нашей стране. Он должен уметь управлять бизнесом в современных условиях. Он должен иметь положительный опыт в управлении современным бизнесом.  Должен ли он иметь опыт в управлении медицинским бизнесом – это не обязательная опция. По моему опыту, большинство руководителей частных клиник не имеют управленческого образования и не могут объяснить, что они делали на прошлом месте работы, что привело к успеху или неуспеху.

Клиника может находиться на разных этапах развития, когда вы начинаете искать управленца, но если вы знаете общий принцип, то вам нет необходимости иметь несколько алгоритмов.

Четыре этапа финансового развития клиники

1. 1. Этап, на котором доходы клиники сравнялись с оперативными (ежемесячными) расходами клиники. На этом этапе собственник перестает инвестировать в клинику.
   2. Этап накопления «финансовой подушки». Это период, за который формируется запас денежных средств, равный удвоенной сумме месячных оперативных расходов.
   3. Этап, за который вы можете сформировать зарплату собственника— ежемесячные дивиденды, которые будет получать собственник или собственники. Я рекомендую начать этот этап с 10 000 гривен и повышать его до 50 000 гривен.
   4. Этап возврата инвестиций. На этом этапе происходит возврат тех средств, которые вы вложили в открытие клиники. Этот этап может смещаться в первый этап, если вы имеете долги (заняли денег).

Механика договоренностей о вознаграждении

Вы предлагаете будущему директору ответить на вопрос о сроках достижения этих четырех этапов. В помощь вы предлагаете своему директору поработать в вашей клинике 1 месяц стажёром с зарплатой, удовлетворяющей гигиенические потребности. За этот месяц он узнает клинику и сможет вам дать ответ на вопрос: когда. Сроки необходимо указывать не датой в календаре, а периодом. Тогда вы можете не сомневаться при неоднозначных результатах. Если вас устраивают озвученные сроки – это повод взять человека на работу.  При приеме на работу вы должны дать ему все возможности и полномочия, оставив себе только наблюдательную функцию. Ваша договоренность о финансовом вознаграждении должна основываться на достижении финансовых результатов – переходе от этапа к этапу. И только на первом этапе (достижении первого финансового результата) директор имеет стабильную, но небольшую зарплату – это и есть испытательный период. На каждом последующем этапе заработок директора должен быть четко связан с финансовыми результатами. Это может быть процент от прибыли (естественно, что нужно четко понимать то, что вы считаете прибылью).  Это может быть процент от фиксированной ставки. Это может быть процентом от продаж при фиксированной норме прибыли.

Когда лучше всего брать директора

Лучше всего на этапе идеи, до возможного возникновения неисправимых ошибок. Есть успешные собственники клиник, которые сами управляют своим бизнесом, и я их встречаю в своей консалтинговой практике. Но часто управление собственником клиникой становится первой причиной недостаточной успешности бизнеса.

Виктор Труш, бизнес-консультант