Любому врачу очень трудно заниматься бизнесом, в связи с погружением в свою профессию, поэтому с самого начала хорошо разделить ведение медицинской, коммерческой и юридической частей бизнеса между разными специалистами. В идеале компанию должны создавать три человека, но если такой возможности нет, хотя бы два – врач и коммерческий директор. При этом следует понимать, что на этапе становления бизнеса должность коммерческого директора не соответствует своей сути, сначала это помощник руководителя или специалист по коммерческой деятельности, который в будущем может стать коммерческим директором.

Специалист по коммерческой деятельности (в будущем коммерческий директор) должен выполнять в медицинском центре следующие функции.

1. Формирование бизнес-модели.

Бизнес-модель должен формировать специалист, который разбирается в коммерции. Создать хорошую услугу может врач, но это только половина работы, вторая часть – превратить ее в том, что будут покупать пациенты.

Чтобы клиент покупал медицинские услуги, он должен получать выгоды при удовлетворении своих потребностей и устранении препятствий, стоящих между потребностями и выгодами. Клиент должен видеть ценность в предоставляемой ему услуге. Эта ценность и является основой бизнес-модели. В структуру бизнес-модели входят 9 элементов: целевой сегмент потребителей, ценностная услуга, взаимоотношения с клиентом, каналы коммуникации и оказания медицинских услуг и сервиса, каналы получения доходов, ключевые виды деятельности и бизнес-процессы, необходимые ресурсы и партнеры, структура затрат. Все эти элементы должен сопоставить между собой коммерческий директор.

2. Формирование модели маркетинга и продаж.

Коммерческий директор должен заниматься также маркетингом и продажами. Он должен выделить целевую аудиторию, сегментировать ее, адаптировать продукт и цены под ее потребности. Он должен распространять информацию об услугах медицинского центра среди потенциальных клиентов и показывать им, какие выгоды они получат в результате покупки. Также коммерческий директор должен проводить работу с постоянными клиентами. Его основная задача в этом направлении разработать модель маркетинга, создать маркетинговый микс и сформировать отдел продаж. На первых этапах продажами коммерческий директор тоже занимается сам, но с развитием компании должен появиться отдельный специалист по продажам или целый отдел. Не должен оставлять без внимания коммерческий директор и формирование бюджета маркетинга и анализ маркетинговой деятельности, так как это тоже входит в его обязанности.

3. Бизнес-план.

Формирование бизнес-плана также является обязанностью коммерческого директора. Бизнес-план состоит из команды, бизнес-модели, финансовой аналитики, анализа среды и компании, схемы внедрения и анализа рисков. Все это должен делать коммерческий директор.

4. Планирование.

Результатом планирования является календарный план внедрения. Все планирование должно сводиться к формированию этого документа и проведению мероприятий, согласно установленным срокам, и коммерческий директор должен не только его составлять, но и контролировать выполнение запланированных задач.

5. Финансовое планирование и финансовый учет.

Управление финансами позволяет компании получить прибыль. Коммерческий директор должен отвечать за финансовое планирование и финансовый учет. У него должна быть специальная система, позволяющая контролировать все расходы и доходы. Также коммерческий директор должен следить, чтобы в компании всегда были наличные средства, и не было периодов, когда прибыль в компании есть, а денег нет. Он должен контролировать и минимизировать расходы, повышать доходы и формировать прибыль.

6. Изучение и тестирование.

Спорные коммерческие идеи должны быть протестированы коммерческим директором. Для тестирования должен быть создан специальный прототип. Чем сложнее получить результаты тестирования, тем они более достоверны.  Наблюдение эффективнее опросов, количественные методики тестирования эффективнее качественных. Эффективно проведенное тестирование позволяет сократить потраченные ресурсы и усилия компании.

7. Экономия.

Коммерческий директор должен заниматься стратегической экономией. При этом он не должен экономить на клиентах и совсем немного экономить на сотрудниках. Правильно экономить средства при выборе поставщиков, организации рабочих процессов и т.д. Результаты такой экономии видны не сразу, а спустя время. Примером стратегической экономии является приобретение автомобиля, благодаря чему увеличивается количество обслуживаемых на дому пациентов и возрастает прибыль.

8. Стимуляция продаж.

Экономия и стимуляция продаж – это две противоположные вещи. Экономия предусматривает сокращение расходов, тогда как стимуляция продаж, наоборот, их увеличение с целью в дальнейшем получения большей прибыли.

9. Оптимизация налоговой нагрузки.

Налоговое законодательство имеет очень много тонких нюансов. При регистрации медицинского центра важно получить консультацию у специалиста и определить возможные пути построения отношений с налоговой службой. Необходимо постоянно мониторить налоговое законодательство и искать возможности не переплатить налоги.

10. Управление немедицинскими сотрудниками.

Любой медицинский центр состоит из двух типов сотрудников: медицинские сотрудники (те, которые оказывают медицинскую помощь) и немедицинские сотрудники. Большинство немедицинских сотрудников должны подчиняться коммерческому директору. Он должен создать команду, построить систему управления и обеспечить высокоэффективную деятельность при минимальных затратах.